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3個故事 搞定成交！用神經科學顛覆顧客心理的新銷售法則指名首選

每個有錢人都是靠著訓練自己學有錢人思考！

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內容簡介:

史無前例的突破！破解超級業務員的成功方程式！

★ 永遠先說「你是誰」、「你幫助過誰」與「你代表誰」
★ 了解銷售週期，帶客戶從「防衛採購」到被你影響而「不怕買」
★ 用故事連上顧客的大腦印象，別讓「規格細節」癱瘓你的銷售
★ 讓產品訊息「故事化」的模式做法+實例

每個人遇到業務員時，總會充滿懷疑、言不由衷
而真正的購買決策卻又很少因為「已想清楚我需要這個」而行動……

想想我們「被人推銷」時，無論那樣產品再怎麼好、功能再怎麼強大，你會仍然有種「不願現在就信服」的防衛機制吧？

這正是傳統業務手法當前遇到的困境。

如果離開「對人賣產品」的業務員領域，本書揭穿了銷售業界沒看清的真相，例如：

※現在傑出的學科老師（賣知識），不再是硬梆梆的以重點及功用來說服他的學生。

※從餐廳到店面的優秀前場人員（賣服務），現在不只要轉送店內提供的內容而已，他們不斷追求的是讓到店客戶擁有「滿足的體驗」。

和以上創新相反的，銷售領域的許多業務員公事包裡目前裝的仍是：
怎麼診斷客戶問題、提供說服性數據、證明自家產品規格出眾……。

請注意：當消費者防禦性的「邏輯左腦」被這種細節塞滿時，交易的可能性也將因此被理性延遲－－就猶如遇上一個最強悍而精算的採購經理。

好業務會怎麼做，避開客戶防衛心？──就先從「讓我跟你說個故事」開始吧！

從神經科學領域重大發現出擊！徹底顛覆你的業務舊思維：

※過去的銷售業總以為：
．跟一家公司推銷，先找有決定權的人就對了！博客來
．你是問題解決專家，而客戶正等著被你的產品「拯救」
．客戶不買單，是因為你不夠專業、產品功能不夠強、不夠多，所以「推不動」……

以上這些我們熟知的「業務」與「銷售」假設，將在本書被徹底博客來書店打破！

當前很多績效優異的業務人員，總是能毫不費力與客戶產生共鳴、建立關係，而這種能力過去一直被視為「社交天賦」。

但事實上，觀察他們的業務互動過程中，他們並不自許為「專家」、不談這麼多「規格」、更不是在教育客戶「你很糟、我們的東西很棒」……。

挑戰以往被廣泛接受的銷售典範，本書傳授每個業務員也都能用新一套方法影響顧客、驅動交易完成。真正的秘密從三個簡單的故事開啟（每個業務員都該準備，並勤加練習）：

1.「我是誰」故事
2.「我代表誰」故事
3.「我幫助過誰」故事

曾建立「方案解決銷售」與「攻心式銷售」模式的麥可．伯斯沃斯（Michael Bosworth）與資深業務主管班．佐登（Ben Zoldan），綜合神經科學、心理學、社會學、人類學等領域的發現，發展嶄新的「3個故事」業務模式，幫助全美無數銷售員開始建立更緊密的顧客關係 情感性的銷售模式，並影響更多顧客進行成功交易。

別再談論產品規格了；
請先經由顧客「愛聽故事」的天性先知道「關於你」的故事－－

．運用有效的故事架構，讓你的想法、信念與經驗「故事化」。
．建立個人的故事清單，運用於銷售週期。
．對一家公司推銷，先求影響中層或基層的「使用經理」，再由下而上影響最高採購決策者。
．別再當「客戶問題解決者」，先當「我也曾遇過一樣問題」的幫助者。

兩家銷售訓練公司的創辦人，分別為「解決方案銷售公司」與「攻心式銷售公司」，同時是一家創投公司合夥人，也在數家科技公司擔任顧問。他有三本著作，包括著名的銷售經典：《贏在成交》（Solution Selling: Creating Buyersin Difficult Selling Markets）以及《攻心式銷售》（Customer Centric Selling）。

他畢業於加州州立理工大學波莫那分校（California State Polytechnic University)，他的銷售經驗始於全錄公司，在1980年調升為全美區域銷售經理。

畢業於加州大學聖巴巴拉分校，他在業務領域有將近20年的資歷。在成為攻心式銷售模式講師前，他是一名頂尖業務員，也是資深的業務主管。本書兩位作者合作已超過10年，在全美共同訓練出的業務員無以數計。

這兩位作者共同創立的「故事領袖公司」（Story Leaders,LLC.），也是一間協助改善全美企業業務員績效的著名顧問公司。

現為自由譯者，譯著有《心理學家爸爸這樣啟蒙！》、《為什麼他和她買的不一樣？》等。

• 已追蹤作者：[ 修改 ]

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  作者： 麥可．伯斯沃斯、班．佐登    新功能介紹
• 原文作者：Michael Bosworth、Ben Zoldan
• 譯者：許瀞予
• 出版社：大寫出版    新功能介紹
• 出版日期：2013/05/23
• 語言：繁體中文

3個故事 搞定成交！用神經科學顛覆顧客心理的新銷售法則指名首選

內容來自YAHOO新聞

上海鄉村 推8800龍蝦桌菜

工商時報【吳正弘】

別忘了，父親節快到了！要如何表達對老爸的感謝，除了送禮，更重要是一家人陪伴在一起吃飯。老字號的「上海鄉村」自即日起至8月16日推出父親節「超值8800龍蝦桌菜」，除了33年老師傅的珍藏美味，還加上家人一起溫馨過節的感動。

8,800元，在一般飯店可能都很難吃到一桌好菜，但為了犒賞挑嘴的老爸，以江浙料理起家的上海鄉村特別為父親節設計菜單，只要8,800元就能享受到十道式龍蝦桌菜。價格實惠，但內容卻不簡單，首道料理就讓人眼睛為之一亮，以海鮮開場的「龍蝦四喜拼盤」，拼盤內少不了招牌的紹興醉雞、脆皮素鵝、寧式燻魚、貴妃鮑，還有以上湯熬製的魚翅佛跳牆、海?燴元蹄、蠔油蒸爐斑等，料理豐富、誠意十足，道道都可以品嘗到老師傅的廚藝，犒賞老爸最適合。

因應小家庭需求，上海鄉村也推出單點滿額贈禮活動，凡單點用餐消費滿3,000元即可獲贈獨家「招牌八寶辣醬」伴手禮一份。業者表示，八寶辣醬是上海特色名菜，採用蝦仁、雞丁、豬肉、開洋、筍丁、豆干、豬肚、紅蘿蔔等8種食材烹製，加上老師傅的料理功夫，呈現鮮甜微辣、色深味濃的口感，一直是上海鄉村暢銷伴手禮。

同時，上海鄉村最近也推出3道新菜，於父親節活動期間推出嘗鮮價，可與老爸一同品嘗。第一道「雙椒滾雞球」原價320元、嘗鮮價280元，以紅、青辣椒為基底，搭配雞腿肉的鮮香，微甜微辣口感很下飯；第二道「牛腩薯來煲」原價390元、嘗鮮價360元，以新鮮牛腩搭配馬鈴薯、小番茄，味道香濃；第三道「咖哩地瓜好筊情」原價240元、嘗鮮價220元，以健康營養的紫地瓜、南瓜，配上筊白筍，而且保持不同食材的原味，主廚還分開入鍋，以保有外皮的酥脆口感，再配上咖哩與蛋白特製的醬汁，口感清爽。上海鄉村官網：www.shanghaikitchen.com.tw。

新聞來源https://tw.news.yahoo.com/上海鄉村-推8800龍蝦桌菜-215006818--finance.html

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